Wie eine Münchner Unternehmensberatung ihre Angebots-Trefferquote um 23% steigerte
Das Problem: Gute Arbeit, aber Angebote, die nicht überzeugen
Die Beratung hatte exzellente Referenzen und zufriedene Bestandskunden. Aber bei Neukundenprojekten lag die Trefferquote bei Angeboten nur bei 28% - deutlich unter dem eigenen Ziel von 40%.
Das Team schrieb Angebote nach Bauchgefühl. Jeder Partner argumentierte anders: der eine betonte Methodik, der andere Erfahrung, der dritte den Preis. Niemand wusste genau, welche Argumente bei welchem Kundensegment wirklich ziehen.
Ein externer Berater hatte vor zwei Jahren Persona-Workshops durchgeführt, aber die Ergebnisse waren längst veraltet und zu allgemein formuliert, um im Angebotsalltag nutzbar zu sein.
Name und Details auf Wunsch des Unternehmens anonymisiert.
Die Lösung: 3 Buyer Personas für die Kernsegmente
Buyer Persona
Die Beratung erstellte 3 Buyer Personas für ihre wichtigsten Kundensegmente: den CFO im gehobenen Mittelstand, den HR-Leiter in Konzernen und den Geschäftsführer im Familienunternehmen. Jede Persona lieferte konkrete Painpoints, Entscheidungsmuster und die Argumente, die bei diesem Segment am stärksten wirken.
Die Ergebnisse nach 4 Monaten
Von 28% auf 34,4% - jedes dritte Angebot führt zum Auftrag
CFO Mittelstand, HR-Leiter Konzern, GF Familienunternehmen
Schnellere Angebotserstellung dank klarer Argumentationsvorlagen
Alle Partner und Berater nutzen die Personas als Angebotsgrundlage
“Wir haben jahrelang Angebote nach Gefühl geschrieben. Die Buyer Personas haben uns gezeigt, dass unser CFO-Segment vor allem Risikominimierung sucht - nicht Innovation. Seitdem wir die Argumentation angepasst haben, gewinnen wir messbar mehr Projekte.”
Dr. Michael T.
Managing Partner, Unternehmensberatung, München
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